1. Definisi Customer Development

Customer development (Glints, 2022) adalah upaya terpenting yang perlu dilakukan agar perusahaan bisa memiliki pelanggan yang loyal. Mendapatkan para pelanggan yang bisa selalu setia memang bukanlah hal yang mudah. Meski begitu, ada cara yang bisa dilakukan yaitu dengan proses customer development untuk mengidentifikasi apa saja kebutuhan dari pelanggan. Jadi, perusahaan akan bisa menawarkan produk atau layanan untuk menjadi solusi dari kebutuhan para pelanggannya.

Sementara itu, menurut Agile Alliance, customer development adalah proses untuk menemukan dan memvalidasi kebutuhan dari pelanggan.Kemudian, hasilnya digunakan untuk membuat sebuah produk yang tepat untuk memenuhi kebutuhan pelanggannya. Customer development adalah proses yang berkelanjutan, perusahaan harus terus menguji produknya agar bisa memperoleh pelanggan baru dan mengubah mereka menjadi pelanggan setia.

Jadi, dari penjelasan di atas bisa disimpulkan bahwa customer development adalah proses yang digunakan untuk menemukan, menguji, dan memvalidasi asumsi mengenai kebutuhan pelanggan.

Menurut Rauf (2018) bahwa 98% startup mengalami kegagalan. Beberapa faktor kegagalannya adalah tidak sesuainya antara solusi yang ditawarkan dengan masalah yang ada, produknya tidak sesuai dengan market, dan ketidaktepatan sebuah startup untuk melakukan scaling, bisa terlalu dini ataupun malah kehilangan momentum

Gambar 1. Different Stages of Startup (Backer, 2022)

Tahapan dalam membangun startup adalah sebagai berikut:

1. Problem Solution Fit

2. Product Market Fit

3. Business Model Fit

1.1 Definisi dan Tujuan Product Market Fit

Problem market fit (Backer, 2022) berarti menempatkan diri anda di pasar yang tepat dengan produk atau layanan yang memuaskan pasar. Di dalam industri startup, product market fit menunjukkan apakah sebuah startup telah mampu memberikan solusi atas permasalahan konsumen dan konsumen bersedia mengeluarkan biaya untuk memperoleh solusi tersebut.

Product market fit dikatakan jika produkmu dijual atau direkomendasikan secara otomatis dan cuma-cuma oleh para pelanggan. Ketika sebuah startup telah mencapai kondisi tersebut, berarti startup tersebut telah berada di pasar yang tepat, menjual produk yang tepat, dan mampu memuaskan permintaan pasar tersebut (Rahmalia, 2020).

Product Plan (20222) mendefinisikan product market fit sebagai konsep atau skenario di mana para pelanggan sebuah perusahaan mau membeli, menggunakan, dan menyebarkan informasi tentang suatu produk.

Gambar 2. Product Market Fit (Chiva dan Marc Andreessen, 2019)

Menurut Chiva dan Andreessen (2019), product market fit berarti anda berada di pasar yang tepat dengan produk yang dapat memuaskan pasar tersebut. Jika startup anda mampu menghasilkan value tetapi tidak dapat mendapatkan value back dari pasar, maka kemungkinannya adalah Non Profit Organization (NPO) tetapi bukan bisnis. Product market fit adalah titik dalam siklus hidup suatu produk (atau fitur) di mana anda dapat memverifikasi secara kuantitatif dan objektif bahwa Anda memperoleh value yang dapat dimonetisasi dari pasar.

 Gambar 3. Product Market Fit Pyramid (Ries, 2022)

 Gambar 4. Customer Development Process (Steve Blank, 2013)

Customer development merupakan metodologi yang digunakan untuk membangun bisnis yang dapat diaplikasikan pada startup dan perusahaan yang sudah berjalan. Dapat dikatakan juga customer development berfokus pada pemahaman masalah dan kebutuhan konsumen, mendefinisikan model penjualan yang dapat diulang dan scale up, dan membantu mencapai product market fit.

Terdapat 4 fase customer development, dimana masing-masing fase tersebut telah melalui beberapa kali iterasi sebelum mencapai mendapatkan hasil yang tepat dan mencapai product market fit. Hal tersebut merupakan hal yang wajar karena cukup sering hipotesis awal tentang konsumen/kebutuhan/produk mungkin salah atau memerlukan penyesuaian yang signifikan. Pada dasarnya tidak ada business plan yang tepat pada saat delivery ke konsumen yang pertama kali (Opanasiuk, 2021).

Customer discovery menjawab dua pertanyaan: (1) siapa konsumen anda untuk produk anda? dan (2) apakah masalah yang anda pecahkan penting bagi mereka (apa kebutuhan mereka yang sebenarnya)? Penemuan konsumen membutuhkan banyak pekerjaan user research (Opanasiuk, 2021).

Customer validation adalah tentang membangun proses penjualan yang dapat diulang oleh tim penjualan dan pemasaran dan keuntungan. Ini menjawab pertanyaan, apakah anda benar-benar dapat menjual produk atau MVP kepada konsumen awal dengan uang sungguhan (Opanasiuk, 2021).

Jika anda berhasil dalam fase penemuan dan validasi konsumen, maka anda telah membuktikan model bisnis anda. Jika tidak, anda perlu pivot dan menguji hipotesis lain.

Customer creation adalah tentang peningkatan volume (scale up) konsumen ke produk anda dan meningkatkan permintaan akan produk anda. Menambah sumber traffic baru, memperluas segmen konsumen, membuat promosi dan program referral yang semuanya itu ditujukan untuk mendapatkan konsumen baru (Opanasiuk, 2021).

Company building membangun struktur, proses, dan departemen organisasi yang lebih formal, mempekerjakan lebih banyak karyawan untuk membuat prosedur baru, scale up, dan mendukung proses yang ada saat ini (Opanasiuk, 2021).

Problem market fit merupakan bagian dari customer development process pada fase customer validation.

1.2 Peran Penting Problem Market Fit Bagi Startup

Pada bukunya The Lean Startup, Eric Ries (2011) menyatakan bahwa alasan utama kegagalan startup adalah karena mereka membawa produk ke pasar yang sebenarnya tidak diinginkan oleh siapa pun.

 Gambar 5. Top Reason Startup Fails (CBN Insights, 2021)

Dalam hal ini, tidak ada problem solution fit atau product market fit. Pendiri startup sering jatuh cinta dahulu dengan produk atau layanan mereka. Mereka ingin menjual produk atau layananya kepada konsumen sebanyak mungkin dan sesegera mungkin.

Masalahnya adalah, jika pasar tidak menginginkan produk atau layanan mereka, maka semua uang yang mereka masukkan ke dalam pemasaran dan penjualan pada dasarnya adalah uang yang terbuang sia-sia.

Pemasaran yang hebat hanya membuat produk yang buruk gagal lebih cepat (Ogilvy, )

Jadi selalu berusaha untuk product market fit terlebih dahulu sebelum meningkatkan bisnis anda. Jika tidak, maka anda hanya membuang uang.

1.3 Perbedaan Product Solution Fit dan Product Market Fit

 Problem solution fit dan product market fit merupakan bagian dari customer development process, namun berbeda pada fase. Problem solution fit pada fase customer discovery, dimana masih memastikan apakah problem yang ditemukan benar-benar perlu diselesaikan serta mencari solusi dan konsumennya. Sedangkan product market fit berada pada fase pada fase customer validation, dimana memastikan bahwa solusi yang ditawarkan benar-benar ada

Gambar 7. Perbedaan Product Solution Fit dan Product Market Fit (Wijayanto, 2021)

yang konsumen yang bersedia membayarnya. Dapat dikatakan juga bahwa pada product market fit, startup mampu menjual produk atau layanannya. Waktu yang tepat bagi startup untuk melakukan fund raising adalah setelah startup mencapai product market fit.

Gambar 8. Perbedaan Product Solution Fit dan Product Market Fit (Maurya, 2019)

Gambar 9. Perbedaan Product Solution Fit dan Product Market Fit 

pada Product Life Cycle (Opera, 2020)

2. Cara Mengukur Product Market Fit

2.1 Jenis Data dalam Mengukur Product Market Fit

Untuk menentukan apakah Anda memiliki product market fit, pertama-tama penting untuk mengetahui bahwa ada dua jenis data:

1. Kuantitatif:

a. Net Promotion Score (NPS), adalah score yang digunakan untuk menyatakan loyalitas pelanggan.

b. Churn rate, yaitu jumlah pelanggan yang meninggalkan bisnis anda dalam waktu tertentu.

c. Growth rate.

d. Market share.

2. Kualitatif.

a. Dari mulut ke mulut, pelanggan anda yang sudah ada bertindak sebagai tenaga penjualan.

b. Publikasi oleh media atau analis industri tentang produk anda.

2.2 Metode Pengukuran Product Market Fit 

Secara umum, terdapat 2 metode untuk mengukur product market fit suatu startup:

1. Sean Ellis Test.

Jika anda memiliki gagasan tentang produk baru, sangat penting untuk mengetahui detail berikut dengan tepat: siapa yang akan menggunakannya, berapa banyak dan bagaimana produk atau layanan anda akan digunakan, dimanakah pain points yang efektif untuk menghasilkan uang.

Bukanlah hal yang mengejutkan untuk gagal dalam kehidupan bisnis ketika ide-ide hebat dipasarkan ke kelompok sasaran yang salah di waktu yang salah. SixDegrees.com, Pets.com atau WebTV dari Microsoft Ide-ide ini tidak menjadi sejarah karena dianggap buruk. Mereka menjadi sejarah karena konsistensi mereka dengan pasar tidak dievaluasi dengan cara yang benar dan mereka mencoba menyarankan persyaratan yang tidak ada sebagai permintaan.

Saat ini, ada perusahaan yang berbeda yang membawa ide-ide yang disebutkan di atas ke dalam kehidupan kurang lebih dengan cara yang sama. Facebook menjadi jejaring sosial terpenting setelah SixDegrees.com.

Pets.com adalah perusahaan yang berpandangan jauh ke depan untuk mewujudkan ide pasar hewan peliharaan saat itu, saat ini ada ratusan situs yang melayani tujuan yang sama. Kembali di masa lalu, WebTV memungkinkan anda untuk mengakses internet melalui TV, yang sekarang dianggap sebagai hal yang umum. Artinya, itu bukan ide yang tidak berguna atau buruk, sebaliknya, mereka lebih maju dari waktu mereka.

Product market fit pertama kali dikemukakan oleh Marc Andreessen, salah satu pendiri Netscape sebagai berikut: “Product market fit eksis dalam pasar yang baik dengan produk yang dapat memuaskan pasar itu sendiri” Menurut Andreessen (2021), tidak mungkin sebuah inisiatif berhasil jika tidak sesuai dengan product market fit. Jadi, tidak hanya kebutuhan agar ide anda selaras dengan pasar, tetapi juga suatu keharusan. Tidak peduli seberapa bagus atau jauhnya ide anda, itu tidak akan berkelanjutan jika tidak sesuai dengan pasar.

Salah satu metrik paling terkenal yang digunakan untuk mengevaluasi product market fit adalah Sean Ellis test. Ellis menjabat sebagai perusahaan konsultan untuk mengembangkan startup dengan perusahaannya bernama 12in6, melihat product market fit sebagai tahap paling penting dalam fase pengembangan sebuah startup.

Gambar 9. Startup Pyramid (Ellis, 2021)

Sean Ellis test terbentuk berkat pengalaman yang diperoleh selama periode konsultasi, dan dalam waktu yang sangat singkat, itu menjadi standar di seluruh industri. Pertanyaan paling indikatif yang ditujukan kepada klien dalam tes kualitatif tersebut adalah “Bagaimana perasaan anda, jika anda tidak dapat lagi menggunakan produk atau layanan kami?” dengan pilihan jawaban sebagai berikut:

a. Sangat kecewa

b. Sedikit kecewa

c. Tidak kecewa

Jika lebih dari 40% menjawab bahwa mereka sangat kecewa maka anda mungkin memiliki product market fit.

Menurut Ellis (2021), orang yang akan mengikuti tes harus memiliki kualifikasi tertentu:

a. Orang yang mengalami produk inti atau layanan anda.

b. Orang yang telah mengalami produk atau layanan anda setidaknya dua kali.

c. Orang yang telah mengalami produk atau layanan anda dalam dua minggu terakhir.

Hal ini akan memberi anda kelompok sasaran yang tepat untuk melakukan tes.

Anda dapat melihat di bawah hasil tes Sean Ellis yang dilakukan oleh Hiten Shah dengan 731 pengguna Slack pada tahun 2015, dan anda dapat mencapai tes lengkapnya di sini. Slack telah menjadi tak tergantikan bagi pelanggannya dan bukankah begitu jelas bahwa itu adalah alasan di balik kesuksesannya?

Gambar 10. Sean Ellis Test pada Slack (Pisano, 2021)

Bagaimana jika score di bawah %40?

Produk kami direalisasikan dengan usaha keras mungkin tidak selalu sesuai dengan pasar, kemudian, sayangnya, anda mungkin perlu mengubahnya atau melakukan pivot. Kita semua tahu bahwa mereka yang mengikuti perubahan lebih cepat dari siapa pun adalah mereka yang selamat, bukan yang terkuat, tercepat atau terpintar. Dengan demikian, anda harus memeriksa bagaimana tuntutan pelanggan anda berubah dan mengubah produk anda sesuai dengan itu. Namun, untuk menghindari kesalahpahaman, ada satu hal yang harus dijelaskan bahwa: “Kami tidak berbicara tentang memberikan hanya apa yang diinginkan pelanggan, tetapi untuk mengadopsi kebutuhan kelompok sasaran anda dan menawarkan solusi yang inovatif dan kreatif”

Salah satu cara termudah untuk memahami kelompok sasaran anda adalah dengan mendengarkan mereka. Anda dapat mencapai ini melalui kuesioner yang dengannya anda dapat memperoleh umpan balik yang berguna tentang produk atau layanan anda. Anda dapat melanjutkan dengan banyak pertanyaan seperti:  untuk tujuan apa produk anda paling sering digunakan, apakah digunakan dengan cara yang telah anda perkirakan atau tidak, perbedaan antara pengguna yang membayar dan tidak membayar, dll.

2. Pirate Funnel

Dave McClure, investor Silicon Valley dan pendiri perusahaan 500 Startups melihat startup berfokus pada metrik seperti berikut ini:

a. Likes atau followers di media social.

b. Google impressions.

McClure menemukan kerangka pirate funnel dengan 2 tujuan dalam pikiran:

a. Memastikan bahwa startup fokus pada metrik yang secara langsung berkontribusi pada kesehatan perusahaan.

b. Memastikan startup menggunakan data yang tepat untuk mengukur apa yang bekerja dengan baik pada produk dan pemasaran mereka.

Pirate funnel berupa AAARRR yang merupakan akronim dalam terminology pemasaran.

Gambar 11. Pirate Funnel Framework (Backer, 2014)

Gambar 12. Pirate Funnel Canvas (Backer, 2014)

a. Awareness

Pada fase awareness, perlu diketahui berapa banyak orang yang dapat anda jangkau.

Jika orang tidak tahu anda exist, mereka tidak akan pernah bekerja dengan startup anda. Orang-orang yang harus berurusan dengan anda dalam fase awareness mungkin tidak tahu sebelumnya bahwa startup anda exist dan apa yang dapat dibantu oleh startup anda. Oleh karena itu, dalam fase ini, ini tentang berapa banyak orang yang benar-benar anda jangkau dengan pemasaran anda menjadi sangat penting.

Beberapa pertanyaan yang dapat membantu anda dalam mengukur awareness adalah sebagai berikut:

● Channel mana yang menawarkan Cost Per Mile (CPS) terendah?

● Dari channel mana anda membayar paling sedikit untuk sebuah klik?

● Channel mana yang menawarkan Cost Per Engagement (CPE) terendah?

● Dari channel mana anda mencapai Click Through Rate (CTR) tertinggi?

Metrik yang dapat anda gunakan adalah sebagai berikut:

● Google impression.

● Social media impressions, share, dan engagement

● Banner impressions.

b. Acquisition

Pada fase acquisition perlu diketahui berapa banyak orang mengunjungi situs web anda. Orang yang anda jangkau adalah orang masih belum anda kenal. Dalam langkah ini, anda tidak akan menjual apa pun, tetapi anda akan 'mengenal' konsumen anda satu sama lain.

Terdapat tiga tipe growth dalam fase acquisition adalah sebagi berikut:

● Viral, seperti Dropbox. Anda tumbuh karena orang lain merujuk anda ke keluarga, teman, dan/atau kolega.

● Sticky, seperti Facebook. Anda menciptakan pengalaman hebat bagi konsumen anda yang membuat mereka bertahan lebih lama dan karenanya meraka akan menggunakan/membelanjakan lebih banyak lagi.

● Paid, seperti Paypal. Anda membayar 20 USD kepada pelanggan yang pada akhirnya akan menjadi senilai 200 USD untuk startup anda.

Gambar 13. Three Engines of Growth (Backer, 2014)

Banyaknya channel yang berbeda-beda, tentunya menyulitkan dalam melakukan pemilihan. Bullseye framework membantu anda menentukan jenis channel mana yang paling penting untuk difokuskan:

● Inner ring merupakan channel yang sudah bekerja untuk anda saat ini.

● Middle ring merupakan channel yang mungkin bisa berfungsi, masih ada peluang di sini.

● Outer ring merupakan channel yang berpotensi mulai anda gunakan, tetapi tidak akan mendapat manfaat secara langsung.

Gambar 14. The Bullseye Framework (Backer, 2014)

c. Activation

Tujuan dari fase activation adalah agar orang-orang mengetahui betapa berharganya produk atau layanan anda. Berapa banyak orang yang mengambil langkah pertama yang penting? Pada langkah ini, konsumen harus mengalami momen WOW atau momen AHA.

Konsumen atau potensial konsumen anda harus benar-benar mengatakan WOW atau AHA, karena dengan begitu mereka memahami nilai tambah produk atau layanan anda dan mereka mungkin juga tahu cara menggunakan atau menerapkannya. Semakin awal momen WOW, semakin kecil kemungkinan anda bahwa konsumen atau konsumen akan meninggalkan anda.

Gambar 15. Contoh Aha Moments (Backer, 2014)

Beberapa pertanyaan untuk membantu anda dengan fase activation:

● Seberapa cepat potensial konsumen atau konsumen menemukan nilai tambah dari produk atau layanan anda?

● Apa yang menurut konsumen merupakan bagian paling berharga dari produk atau layanan anda?

● Apa arti activation untuk produk atau layanan anda?

Metrik yang dapat anda gunakan adalah sebagai berikut:

● Freemium customers.

● Trial period registrations.

● Visitors to registration ratio.

d. Revenue

Berapa banyak orang yang menjadi konsumen yang membayar? Startup anda, pada akhirnya harus menghasilkan omset, jadi anda melihat berapa banyak orang yang benar-benar menjadi konsumen yang membayar.

Revenue model (Backer, 2022) adalah strategi startup untuk menghasilkan uang dari nilai yang diberikannya kepada konsumen. Sebuah startup sering kali memulai dengan gagasan tentang bagaimana mereka dapat memberikan nilai kepada pelanggan mereka. Sebagai imbalan atas nilai tersebut, startup menghasilkan uang, tetapi bagaimana tepatnya anda akan menghasilkan uang tersebut?

Revenue model membantu menentukan bagaimana mengubah nilai yang diterima konsumen anda menjadi uang yang diberikan konsumen kepada anda. Ada beberapa revenue model yang dapat digunakan oleh startup:

● Hourly wage

Salah satu revenue model, dimana startup sell time yang biasanya dihitung per jam.

● Transaction model

Penjual maupun pembeli menyepakati harga tertentu atas produk yang terjual.

● Subscription model

Pembayaran oleh konsumen bisa dilakukan pada periode waktu tertentu atau dapat pula dilakukan secara otomatis setiap periode, misal: bulanan dan tahunan.

● Advertising model

Ads atau iklan merupakan revenue model yang banyak digunakan saat ini. Startup yang memiliki “stage” yang banyak dikunjungi/digunakan oleh user, maka mereka dapat menggunakannya sebagai wahana menjual space untuk mencari sponsor.

● Freemium model

Produk atau layanan, pada dasarnya gratis. Apabila konsumen mau menggunakan full features atau seluruh fungsi dari produk dan layanan tersebut, maka mereka harus membayarnya.

● Service model

Diawali dengan menjual produk atau layanan pada margin yang relative rendah. Selanjutnya, startup akan mendapatkan pendapatan secara periodik (biasanya bulanan) berupa maintenance fee.

● Bait model

Sama dengan service model, namun pada bait model diawali dengan menjual produk atau layanan dengan harga relative rendah dan memancing konsumen untuk membeli parts tambahan yang harganya relative mahal. 

● License model

Jika anda menemukan suatu ide/penemuan baru/inovasi, maka anda akan mendapatkan license, seperti: copyright atau patents. Lisensi tersebut dapat diberikan kepada seseorang atau perusahaan dengan sejumlah nilai yang disepakati bersama untuk menggunakan/mengimplementasikan ide untuk tujuan tertentu.

● Rental model

Apabila anda menggunakan produk atau layanan tertentu dengan frekuensi yang tidak begitu sering, maka tidak worth it untuk membelinya. Oleh karena itu, startup yang memiliki produk atau layanan tersebut akan mengambali langkah untuk menyewakannya untuk periode waktu tertentu, misal: bulanan atau tahunan.

● Consumption model

Suatu revenue model yang umum digunakan, yaitu konsumen membayar apa saja yang dikonsumsinya.

● Brokerage model

Menerima komisi dari added value yang anda tawarkan kepada dua pihak atau lebih. Apabila anda dapat menjamin kesepakatan diantara kedua pihak tersebut, maka anda akan memperoleh pendapatan berupa komisi.

● Production model

Anda memproduksi suatu produk atas nama pihak lain dan memperoleh pendapatan atas kegiatan produksi tersebut.

● Bundle model

Anda menjual produk atau layanan tertentu dan juga produk atau layanan yang terkait. Konsumen sering tidak dapat dengan mudah membeli produk atau layanan tertentu tersebut secara terpisah, sehingga sering dijual dalam kombinasi dengan produk atau layanan lain.

● Personalization model

Anda membuat produk atau layanan yang dapat di-custom atau disesuaikan dengan permintaan konsumen. Hal ini dapat juga diartikan anda membuat produk atau layanan yang secara spesifik ditujukan untuk kebutuhan satu orang konsumen.

● Donation model

Orang mendonasikan sejumlah dana kepada anda. Anda sepenuhnya bergantung pada niat baik yang dimiliki orang karena mereka bebas memberikan sebanyak yang mereka inginkan.

● Arbitrage mode

Anda mendapat keuntungan dari selisih harga antara dua pasar yang memasok barang yang sama. Dengan kata lain, anda membeli produk di satu pasar atau di satu platform dan menjualnya dengan harga lebih tinggi di pasar lain atau di platform lain. 

Gunakan metrik, seperti berikut ini:

● Customer Live Time Value (CLTV)

● Average order value

● Monthly recurring value

e. Retention

Retention berarti bahwa setelah anda mendapatkan konsumen, anda akan memastikan bahwa mereka melakukan pembelian berulang, membeli peningkatan, atau terus menggunakan produk atau layanan anda.

Menurut Harvard Business Review, mencari pelanggan baru sekitar 5 hingga 25 kali lebih mahal daripada mempertahankan pelanggan yang sudah ada.

Dengan melebihi harapan pelanggan di setiap langkah pirate funnel, pengguna dan pelanggan tidak akan meninggalkan anda (churn). Hal ini paling baik dilakukan dengan menjadi perusahaan yang berpusat pada pelanggan (customer centric company).

Pada fase retention, pikirkan pertanyaan seperti:

● Bagaimana anda cara anda mengkomunikasikan produk atau layanan anda yang terbaru kepada konsumen?

● Bagaimana cara anda meningkatkan hubungan anda dengan konsumen anda?

Metrik yang dapat Aanda gunakan untuk mengukur retention adalah sebagai berikut:

● Customer Satisfaction Score Test (CSAT)

● Relationship Duration

● Average up/cross-sell value per customer

f. Referral

Definisi referral (Backer, 2022) adalah suatu bagian yang tersistem dari bisnis anda yang mendorong orang untuk memberi tahu orang lain tentang perusahaan, produk, atau layanan anda.

Pada fase referral berkaitan dengan pelanggan atau pengguna yang merujuk kenalan mereka kepada anda. Tentu saja, pelanggan/pengguna anda membutuhkan alasan yang bagus untuk itu.

Dikemukakan oleh Ward van Gasteren (2022), program referral memiliki beberapa keuntungan penting, diantaranya sebagai berikut:

● Saling percaya meningkatkan Click Through Rate (CTR).

● Warm leads akan membuat pelanggan menjadi lebih loyal.

● Anda dapat menjangkau orang-orang yang sebelumnya tidak dapat anda jangkau, karena pelanggan individu yang bergerak secara bersama-sama memiliki jangkauan yang lebih luas daripada anda sendiri.

● Anda mendapatkan Customer Acquisition Cost (CAC) yang lebih rendah.

Ada banyak cara untuk membangun referral ke dalam produk atau layanan anda. Hal tersebut tergantung anda untuk menguji cara mana yang paling sesuai dengan produk, layanan, atau audiens target anda. Secara khusus, tanyakan pada diri anda pertanyaan-pertanyaan berikut:

● Mengapa seseorang mereferensikan seseorang yang dia kenal kepada anda?

● Pada titik mana dalam customer journey, seseorang paling bersedia untuk mereferensikan seseorang?

Dan pada fase referral, berikan perhatian khusus pada metrik seperti:

● Net Promotor Score (NPS)

● Reviews

● Social shares

3. Tips dan Studi Kasus Product Market Fit

3.1 Tips Memperoleh Product Market Fit

Berdasarkan hasil riset anda dengan berbicara kepada konsumen anda, ada beberapa tips untuk memperoleh product market fit:

1. Pahami siapa pelanggan anda.

Pertama, penting untuk mengetahui siapa pelanggan anda. Unit Pengambilan Keputusan dan Model TAM SAM SOM dapat membantu anda melakukan hal ini.

2. Memiliki pemahaman yang mendalam tentang masalah pelanggan anda.

Jika anda mengetahui siapa pelanggan anda, maka anda dapat mulai menyelidiki apa masalahnya, seberapa besar masalahnya, dan solusi seperti apa yang digunakan pelanggan saat ini. Anda dapat mulai melakukan ini dengan menggunakan wawancara pelanggan dan atau focus group discussion dengan pelanggan anda.

3. Wujudkan Minimum Viable Product (MVP) dari solusi anda.

Berikan MVP dan mulailah menguji apakah solusi anda benar-benar memecahkan masalah pelanggan, jika tidak ikuti build measure learn process.

4. Validasi bahwa anda memiliki product solution fit.

Periksa apakah anda memiliki yang berikut ini:

● Pemahaman yang jelas tentang siapa pelanggan anda.

● Ketahui apa masalah pelanggan Anda, seberapa menyakitkan masalah itu, dan apa yang pelanggan gunakan sekarang untuk menyelesaikan masalah.

● Temukan produk atau layanan yang benar-benar menyelesaikan masalah dengan bukti kuat.

5. Kembangkan MVP anda menjadi Minimum Marketable Product (MMP)

Dalam problem solution fit, anda telah memastikan produk anda disesuaikan dengan beberapa pelanggan saja. Sekarang anda akan memastikan produk atau layanan anda dapat digunakan oleh segmen yang lebih besar.

6. Pastikan anda memiliki proses penjualan yang terukur.

Seperti yang dijelaskan pada proses customer validation, penting untuk memiliki proses penjualan yang tervalidasi dan terukur.

7. Gunakan metode Sean Ellis untuk memeriksa apakah anda memiliki product market fit atau tidak.

3.2 Netflix dan Google

Untuk meningkatkan peluang tercapainya product market fit, dapat kita ambil beberapa studi kasus dari dua perusahaan dibidang teknologi sebagai berikut dibawah ini:

1. Netflix.

Netflix adalah contoh perusahaan yang telah mencapai product market fit dan menjaganya dari tahun ke tahun dengan sukses.

Pada awalnya, Netflix adalah usaha peminjaman DVD pada orang-orang yang berlangganan layanannya. Namun, seiring perkembangan zaman, ia beradaptasi dan berganti menyediakan layanan yang lebih murah dan praktis seperti yang kita ketahui saat ini. Ini berarti Netflix mengubah produknya sesuai dengan kebutuhan pasar dan memastikan para pelanggannya puas dengan apa yang mereka dapatkan agar terus mau berlangganan setiap bulannya.

2. Google

Selain Netflix, Google adalah salah satu perusahaan yang juga mempertahankan kesuksesannya dengan menerapkan konsep product market fit.

Sebelumnya, Google dikenal sebagai perusahaan yang menawarkan produk mesin pencari atau search engine yang bersaing secara ketat dengan bisnis serupa lainnya. Akan tetapi, Google menawarkan nilai lebih dengan layanan pasang iklan yaitu AdSense yang dapat disesuaikan target audience-nya, meliputi: demografi, jenis kelamin, hobi dan lain-lain sehingga para marketer dapat secara spesifik menyasar konsumen potensial dengan mudah dan cepat.

Hal ini berawal ketika Google menyadari bahwa bisnis-bisnis di dunia membutuhkan tempat pemasangan iklan dan memastikan iklan tersebut sampai pada calon pelanggan yang sesuai.

Dengan begitu, Google mengungguli persaingan dan mendapatkan pelanggan yang terus setia menggunakan fitur ini.

REFERENSI

 Backer, Gust de. (2022, Februari 17). Problem-Solution Fit: What Is It + How To Get It (Customer Development). Diakses pada 14 Juni 2022, dari https://gustdebacker.com/problem-solution-fit/

Backer, Gust de. (2022, Februari 18). Product-Market Fit (2022): What, Why and How (+ Pyramid). Diakses pada 20 Juni 2022, dari https://gustdebacker.com/product-market-fit/

Backer, Gust de. (2022, Januari 15). Revenue Models (2022): 16 Different Ways to Make Money [B2B & B2C]. Diakses pada 12 Juni 2022, dari https://gustdebacker.com/revenue-models/

Backer, Gust de. (2022, Januari 26). Pirate Funnel (AARRR): Grow Your Business in 6 Steps [+ Canvas]. Diakses pada 14 Juni 2022, dari https://gustdebacker.com/nl/pirate-funnel-aarrr/

Blank, Steve. (2013). The Four Steps to the Epiphany: Successful Strategies for Startups That Win (second edition).

Constable Andrew. (2021, Mei 14). Product-Market Fit Is Crucial But Don’t Forget About What Should Come First: Forbes. Diakses pada 14 Juni 2022, dari https://www.forbes.com/sites/forbescoachescouncil/2021/05/14/product-market-fit-is-crucial-but-dont-forget-about-what-should-come-first/?sh=7e8e3f367b0e

Insights, CB. (2021). The Top 12 Reasons Startups Fail. Diakses pada 5 Juni 2022 dari https://www.cbinsights.com/research/startup-failure-reasons-top/

Ismi, Trias. (2020, Desember 29). Customer Development, Proses Penting dalam Membuat Produk Terbaik untuk Pelanggan. Diakses pada 11 Juni 2022 dari https://glints.com/id/lowongan/customer-development-adalah/#.Yp2AaXZBzIU

Oprea, Elena. (2020, Juni 22). Problem/Solution fit vs Product/Market fit. Diakses pada 1 Juni 2022 dari https://www.linkedin.com/pulse/problemsolution-fit-vs-productmarket-elena-oprea

Pisano. (2020, September 3). Sean Ellis Test: A Successful Method to Figure Out Product/Market Fit. Diakses pada 11 juni 2020 dari https://www.pisano.com/en/academy/sean-ellis-test-figure-out-product-market-fit

Plan, Product. (2022). Product Market Fit. Diakses pada 10 Juni 2022 dari https://www.productplan.com/glossary/product-market-fit/

Rahmalia, Nadiyah. (2020, Desember 25). Product Market Fit. Diakses pada 10 Juni 2022 dari https://glints.com/id/lowongan/product-market-fit/#.YqlhFHZBzIV

Rauf, Muhammad Fathi. (2018, Juni 10). Mengenal Tahap Pertumbuhan dalam Startup — #Startup101. Diakses pada 12 Juni 2022 dari https://medium.com/@mfrauf/mengenal-3-tahap-pertumbuhan-dalam-startup-7b48ad9df270 

Ries, Eric. (2011). The Lean Startup: How Today's Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses. New York: New York Times.

Ries, Eric. 2022. A Playbook for Achieving Product-Market Fit. Diakses pada 17 juni 2022, dari https://leanstartup.co/a-playbook-for-achieving-product-market-fit/

Wijayanto, Denny (2021). Product Market Fit.