1. Definisi Business Model Canvas

1.1 Definisi dan Tujuan Membuat Business Model Canvas

Business model canvas (Osterwalder, 2004) mencerminkan secara sistematis model bisnis anda, sehingga anda dapat fokus pada model bisnis anda segmen demi segmen. Ini juga berarti anda dapat memulai dengan brain dump, mengisi segmen-segmen yang muncul di benak anda terlebih dahulu dan kemudian mengerjakan segmen-segmen yang kosong untuk menutup celah. Business Model Canvas (BMC) menguraikan sembilan segmen yang membentuk blok bangunan untuk model bisnis dalam satu kanvas.

Gambar 1. Sembilan Segment Business Model Canvas (Strategyzer, 2022)

Menurut Sheda (2016), Business model canvas adalah alat manajemen strategis untuk mendefinisikan dan mengomunikasikan ide atau konsep bisnis dengan cepat dan mudah. BMC merupakan dokumen satu halaman yang bekerja melalui elemen dasar bisnis atau produk, menyusun ide dengan cara terstruktur dan saling terkait satu sama lain. Tujuan membuat BMC diantaranya adalah sebagai berikut:

1. Memberikan gambaran tentang apa yang terkandung dalam ide secara lebih mendalam dengan lebih cepat.

2. Memungkinkan orang lain untuk memahami bisnis anda dengan cepat melalui proses membuat hubungan antara ide anda dengan bisnis yang akan anda jalankan.

3. Dapat memperjelas keputusan pelanggan apa yang akan mempengaruhi sistem anda.

4. Hal ini memungkinkan setiap orang untuk mendapatkan gambaran yang jelas tentang apa yang akan terjadi terhadap bisnis anda di masa yang akan datang.

1.2 Perbedaan Business Model Canvas dan Lean Canvas

Lean canvas adalah template rencana bisnis satu halaman yang dibuat oleh Ash Maurya yang membantu anda mendekonstruksi ide anda menjadi asumsi utamanya. Lean canvas diadaptasi dari BMC yang dikenalkan oleh Alex Osterwalder dan dioptimalkan untuk lean startups. Lean canvas menggantikan rencana bisnis yang rumit dengan model bisnis satu halaman sehingga lebih cepat, portabel, ringkas dan efektif (Lean Stack, 2022).

Gambar 2. Sembilan Segment Lean Canvas (Business Model Analyst, 2022)

Sangatlah penting, bagi setiap pengusaha, untuk menuangkan ide-ide mereka di atas kertas, sehingga memungkinkan setiap pemangku kepentingan untuk menyadari tujuan dan ancaman dari proyek tersebut. Itulah cara terbaik untuk membuat semua orang memikirkan solusi dan mencapai hasil yang diinginkan. Tetapi proses ini perlu mengatasi dua tantangan:

1. Menerjemahkan pikiran anda ke dalam beberapa bahasa.

Sulit untuk menerjemahkan apa yang ada di pikiran kita ke dalam kata-kata, dengan cara yang jelas dan tegas. Seringkali, yang terjadi sebaliknya: segalanya menjadi lebih rumit ketika konsep harus menjadi sesuatu yang konkret dan terlihat.

2. Waktu yang dibutuhkan untuk menerjemahkan pikiran anda.

Rencana bisnis tradisional biasanya memakan waktu berminggu-minggu, terkadang bahkan berbulan-bulan untuk elaborasi. Ini bisa menjadi buang-buang waktu dan energi. Terutama ketika mempertimbangkan bahwa pasar dan skenario di mana bisnis anda dapat berubah dalam beberapa hari. Ketika kita memikirkan krisis yang tidak terduga, mereka dapat berubah secara drastis.

Tujuan lean canvas justru untuk menyelesaikan kedua masalah tersebut. Karena metode ini didasarkan pada prinsip-prinsip praktis, dengan bahasa visual yang sederhana dan mudah digunakan, yang memungkinkan para entrepreneur menguji hipotesis mereka dengan lebih efisien.

Berikut adalah perbedaan mendasar antara business model canvas dan lean canvas:

Gambar 3. Perbedaan Business Model Canvas dan Lean Canvas (Wijayanto, 2021)

1.3 Peran Penting Lean Canvas Bagi Startup

Startup merupakan usaha rintisan yang dibangun dengan pendekatan menyelesaikan problem pelanggan yang massive. Dalam perjalanannya, startup memerlukan beberapa testing dan tahapan dari problem solution fit dan product market fit sampai akhirnya dapat mencapai business fit. Proses menemukan masing-masing tahapan tersebut supaya fit  diperlukan beberapa iterasi dan pivot. Lean canvas merupakan salah satu tools yang banyak digunakan yang dapat mempermudah, mempercepat dan tentunya efektif untuk berganti-ganti dari ide dari satu segmen ke segmen lain yang saling berkaitan dengan mengedepankan pendekatan problem, solution and unique value proposition.

2. Cara Membuat Lean Canvas

Sebagai seorang entrepreneur, salah satu tugas terpenting yang dapat anda lakukan adalah mengeluarkan ide dari kepala anda ke dalam format yang nyata sehingga anda dapat mengkomunikasikannya dengan orang lain. Di masa lalu, ini biasanya berarti rencana bisnis yang diteliti dengan baik, yang biasanya membutuhkan waktu berminggu-minggu (lebih seperti berbulan-bulan) untuk dibuat.

Lean canvas dapat membantu anda dengan cepat merumuskan kemungkinan model bisnis, peluncuran produk, kampanye dan variasi, dan mengkomunikasikannya dengan pemangku kepentingan serta pelanggan.

Masalah dalam pembuatan business plan bagi startup  adalah bahwa mereka membuang-buang waktu. Menurut Blank (2013) business plan adalah dokumen yang dibuat investor untuk Anda tulis, yang tidak mereka baca.

Kunci fundamental metodologi lean adalah menghilangkan pemborosan, yaitu: waktu, proses, inventaris, dan masih banyak lagi.

Jadi sebagai startup dengan konsep lean startup, maka anda memerlukan cara yang lebih cepat untuk mengeluarkan ide dari kepala anda. Anda harus tetap ramping dan  menghindari pemborosan.

Lean Canvas menggunakan konsep 9 blok yang sama kecuali mereka telah dimodifikasi sedikit agar sesuai dengan kebutuhan/tujuan/persyaratan lean startup. Lean canvas adalah format satu halaman yang sempurna untuk brainstorming business model yang memungkinkan, blok memandu anda melalui langkah-langkah logis dimulai dengan problem pelanggan anda sampai ke unfair advantage (seringkali blok yang paling sulit untuk dijawab).

Gambar 4. Blank Lean Canvas (Mullen, 2016)

2.1 Problem

Langkah perdana dalam membuat lean canvas adalah menentukan problem atau masalah. Seringkali startup berusaha menyelesaikan semua masalah yang dimiliki oleh pelanggannya atau justru memulai dengan menciptakan produk atau layanan, baru kemudian mencari-cari masalahnya. Langkah tersebut pada dasarnya kurang efektif, berikut adalah beberapa cara menentukan masalah yang tepat:

1. Prioritaskan 3 (tiga) masalah utama yang dimiliki oleh setiap segmen pelanggan anda. Tanpa adanya masalah untuk dipecahkan, tentunya anda tidak akan memiliki produk atau layanan yang ditawarkan.

2. Kemudian, buatlah daftar alternatif yang ada dan pikirkan bagaimana early adopters anda mengatasi masalah tersebut saat ini.  Contoh: alternatif terbesar untuk sebagian besar alat kolaborasi bukanlah alat kolaborasi lain, tetapi dapat berupa aplikasi perpesanan.

3. Identifikasi peran pengguna lain yang mungkin berinteraksi dengan pelanggan ini.

Gambar 5. Langkah Pertama Lean Canvas: Menentukan Problem 

2.2 Customer Segments

Dalam menentukan customer segments atau segmen pelanggan, perlu diperhatikan siapa sasaran pelanggan anda. Masalah dan segmen pelanggan terhubung secara intrinsik. Tanpa segmen pelanggan yang tepat dalam pikiran anda, maka anda tidak dapat memikirkan masalah mereka, dan begitu pula sebaliknya.

Gambar 6. Langkah Pertama Lean Canvas: Menentukan Customer Segments 

2.3 Unique Value Proposition

Pertanyaan yang perlu dijawab berkaitan dengan unique value proposition (UVP) adalah “Apakah anda membangun produk atau layanan apa yang diinginkan pelanggan?” UVP adalah sekumpulan manfaat dari perspektif pelanggan, yang merangkum mengapa pelanggan memilih solusi anda daripada yang lain.

Hal terpenting yang perlu anda lakukan adalah:

1. Bagaimana anda membantu pelanggan anda? Terjemahkan fitur penawaran anda menjadi manfaat pelanggan.

2. Seberapa menonjol produk atau layanan anda dibandingkan dengan kompetitor anda?

Gambar 7. Langkah Kedua Lean Canvas: Menentukan Unique Value Proposition

2.4 Solution

Dalam memberikan alternatif solusi, cara yang paling efisien adalah dengan cara menentukan 3 (tiga) solusi utama untuk menyelesaikan 3 (tiga) masalah utama yang telah dikemukakan pada langkah perdana. Menemukan solusi adalah intinya. Anda bisa saja tidak menemukan solusi sejak awal.

Yang perlu anda lakukan adalah get out the building (Blank, 2013). Solusinya tidak ada di kantor anda, melainkan di jalanan. Jadi, wawancarai segmen pelanggan anda, ajukan pertanyaan kepada mereka, dan terimalah pembelajaran tersebut. Lean startup divalidasi pembelajarannya melalui siklus build, measure and learn yang berkelanjutan.

Gambar 8. Siklus atau Fase Pada Lean Startup (Rauf, 2018)

Gambar 9. Langkah Ketiga Lean Canvas: Menentukan Solution

2.5 Channels

Channels atau saluran adalah cara anda menjangkau segmen pelanggan anda. Pada tahap awal, penting untuk tidak memikirkan skala, tetapi fokus pada pembelajaran.

Dengan mengingat hal itu, coba pikirkan saluran mana yang akan memberi anda akses yang cukup ke segmen pelanggan anda sekaligus memberi anda pembelajaran yang cukup.

Saluran dapat berupa email, sosial, iklan, blog, artikel, pameran dagang, radio & TV, webinar, dan lain sebagainya. Anda tidak harus berada di semua saluran, namun hanya di tempat segmen pelanggan anda berada.

Channel merupakan media bagaimana bisnis anda dapat menjangkau pelanggan. Secara umum, terdapat fungsi channel:

1. Communication

Adanya channel dapat membantu startup untuk berkomunikasi dengan pelanggan dalam rangka:

a. Meningkatkan kesadaran di antara pelanggan tentang produk atau layanan startup.

b. Menyampaikan value proposition kepada pelanggan.

c. Membantu pelanggan mengevaluasi value proposition startup.

2. Distribution

Adanya channel yang tepat dapat membantu menjangkau distribusi produk atau layanan ke area yang menjadi sasaran startup.

3. Sales

Channel merupakan cara yang memungkinkan pelanggan untuk membeli produk atau layanan tertentu.

4. Post-sales support

Channel merupakan salah satu cara memberikan dukungan kepada pelanggan pasca pembelian, misalnya: garansi, perawatan/maintenance dan lain sebagainya.

Pada umumnya penggunaan channel dibagi menjadi beberapa hal sebagai berikut dibawah ini:

1. ​​Inbound channels adalah cara menjangkau pelanggan dengan cara “pulls messaging” yang membiarkan potensial pelanggan mencari anda (Radzi, 2022). Contoh aktivitas yang menggunakan inbound channels: search engine optimization (SEO), blog, newsletter, infographics, e-books, webinars, social media, etc.

2. Outbound channels adalah cara menjangkau pelanggan dengan cara “push messaging” untuk mendapatkan potensial pelanggan (Radzi, 2022). Cara ini dikenal juga dengan pendekatan marketing secara tradisional. Contohnya: search engine marketing (SEM), print/tv/radio or online ads, trade shows/exhibitions, etc.

Gambar 10. Perbandingan volume, cost, time to implement, marketing effort & production effort  dari inbound maupun outbound channels (Wijayanto, 2021)

Gambar 11. Langkah Keempat Lean Canvas: Menentukan Channels

2.6 Revenue Streams

Revenue streams merupakan bahan bakar startup untuk meraih sustainability. Beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam menentukan revenue streams adalah sebagai berikut:

1. Fokus terlebih dahulu pada penyelesaian a pain point.

2. Temukan customer retention karena retention adalah indikator terbaik. Sebaiknya tidak terburu-buru menghasilkan uang sampai anda memiliki customer retention yang mumpuni.

3. Pastikan paint point anda adalah something yang pelanggan bersedia membayarnya. Apakah anda adalah vitamin atau pembunuh rasa sakit?

4. Idealnya adalah apa yang pelanggan bersedia bayarkan akan menutupi biaya untuk mendapatkan pelanggan.

Dikenal juga dengan revenue model (Backer, 2022) adalah strategi startup untuk menghasilkan uang dari nilai yang diberikannya kepada konsumen. Sebuah startup sering kali memulai dengan gagasan tentang bagaimana mereka dapat memberikan nilai kepada pelanggan mereka. Sebagai imbalan atas nilai tersebut, startup menghasilkan uang, tetapi bagaimana tepatnya anda akan menghasilkan uang tersebut? Revenue model membantu menentukan bagaimana mengubah nilai yang diterima konsumen anda menjadi uang yang diberikan konsumen kepada anda. Ada beberapa revenue model yang dapat digunakan oleh startup:

1. Hourly wage

Salah satu revenue model, dimana startup sell time yang biasanya dihitung per jam.

2. Transaction model

Penjual maupun pembeli menyepakati harga tertentu atas produk yang terjual.

3. Subscription model

Pembayaran oleh konsumen bisa dilakukan pada periode waktu tertentu atau dapat pula dilakukan secara otomatis setiap periode, misal: bulanan dan tahunan.

4. Advertising model

Ads atau iklan merupakan revenue model yang banyak digunakan saat ini. Startup yang memiliki “stage” yang banyak dikunjungi/digunakan oleh user, maka mereka dapat menggunakannya sebagai wahana menjual space untuk mencari sponsor.

5. Freemium model

Produk atau layanan, pada dasarnya gratis. Apabila konsumen mau menggunakan full features atau seluruh fungsi dari produk dan layanan tersebut, maka mereka harus membayarnya.

6. Service model

Diawali dengan menjual produk atau layanan pada margin yang relative rendah. Selanjutnya, startup akan mendapatkan pendapatan secara periodik (biasanya bulanan) berupa maintenance fee.

7. Bait model

Sama dengan service model, namun pada bait model diawali dengan menjual produk atau layanan dengan harga relatif rendah dan memancing konsumen untuk membeli parts tambahan yang harganya relatif mahal.

8. License model

Jika anda menemukan suatu ide/penemuan baru/inovasi, maka anda akan mendapatkan license, seperti: copyright atau patents. Lisensi tersebut dapat diberikan kepada seseorang atau perusahaan dengan sejumlah nilai yang disepakati bersama untuk menggunakan/mengimplementasikan ide untuk tujuan tertentu.

9. Rental model

Apabila anda menggunakan produk atau layanan tertentu dengan frekuensi yang tidak begitu sering, maka tidak worth it untuk membelinya. Oleh karena itu, startup yang memiliki produk atau layanan tersebut akan mengambil langkah untuk menyewakannya untuk periode waktu tertentu, misal: bulanan atau tahunan.

10. Consumption model

Suatu revenue model yang umum digunakan, yaitu konsumen membayar apa saja yang dikonsumsinya.

11. Brokerage model

Menerima komisi dari added value yang anda tawarkan kepada dua pihak atau lebih. Apabila anda dapat menjamin kesepakatan diantara kedua pihak tersebut, maka anda akan memperoleh pendapatan berupa komisi.

12. Production model

Anda memproduksi suatu produk atas nama pihak lain dan memperoleh pendapatan atas kegiatan produksi tersebut.

13. Bundle model

Anda menjual produk atau layanan tertentu dan juga produk atau layanan yang terkait. Konsumen sering tidak dapat dengan mudah membeli produk atau layanan tertentu tersebut secara terpisah, sehingga sering dijual dalam kombinasi dengan produk atau layanan lain.

14. Personalization model

Anda membuat produk atau layanan yang dapat di-custom atau disesuaikan dengan permintaan konsumen. Hal ini dapat juga diartikan anda membuat produk atau layanan yang secara spesifik ditujukan untuk kebutuhan satu orang konsumen.

15. Donation model

Orang mendonasikan sejumlah dana kepada anda. Anda sepenuhnya bergantung pada niat baik yang dimiliki orang karena mereka bebas memberikan sebanyak yang mereka inginkan.

16. Arbitrage mode

Anda mendapat keuntungan dari selisih harga antara dua pasar yang memasok barang yang sama. Dengan kata lain, anda membeli produk di satu pasar atau di satu platform dan menjualnya dengan harga lebih tinggi di pasar lain atau di platform lain. 

Gambar 12. Langkah Kelima Lean Canvas: Menentukan Revenue Streams (Wijayanto, 2021)

2.7 Cost Structures

Cost structures merupakan beberapa jenis biaya yang dikeluarkan dan dikelola oleh perusahaan supaya dapat terkontrol. Di dalam cost structures terdapat beberapa jenis biaya sebagai berikut:

1. Fixed cost

Fixed cost atau biaya tetap merupakan biaya yang pasti dan tidak akan berubah yang dilakukan secara teratur pada setiap bulannya dan tidak akan mengalami fluktuasi biaya. Pada jenis ini, perusahaan akan mengeluarkan biaya tiap bulannya dan besaran biaya jarang terjadi peningkatan ataupun penurunan.

Misalnya adalah pembayaran gaji pegawai tetap, biaya sewa gedung, biaya bunga, pajak properti, asuransi dan biaya peralatan kantor.

2. Variable cost

Berbeda dengan biaya tetap, variable cost atau biaya variabel merupakan jenis biaya yang dapat berubah-ubah tergantung pada hasil produk atau jasa yang dihasilkan perusahaan. Biaya variabel ini akan sangat beragam dan bisa saja mengalami fluktualitas.

Pada umumnya, biaya variabel lebih banyak digunakan oleh perusahaan jasa untuk menentukan biaya bonus, upah, dan perjalanan karyawan. Namun pada perusahaan yang memiliki proyek, biaya yang dibagikan akan memiliki upah dan biaya proyek lainnya tergantung dengan jumlah jam yang dihabiskan pada masing-masing proyek.

Gambar 13. Langkah Kelima Lean Canvas: Menentukan Cost Structures

2.8 Key Metrics

Setiap bisnis, apapun industri atau ukurannya akan memiliki beberapa key metrics yang digunakan untuk memantau kinerja. Sesuai dengan namanya, key metrics digunakan sebagai alat ukur untuk mengukur aktivitas atau kinerja bisnis atau startup anda.

Bisnis atau startup dapat lebih fokus pada satu metrik dan membangunnya. Metrik yang ditentukan mencakup berbagai produk atau layanan yang ingin anda berikan. Oleh karena itu, sangat penting untuk mengidentifikasi metrik yang tepat karena metrik yang salah dapat menjadi bencana besar bagi startup.

Tentukan hal-hal yang dapat anda ukur yang akan mencerminkan keadaan bisnis anda atau kekuatan proposal anda (misalnya, setidaknya X% langganan, X unduhan di minggu pertama, proses dipercepat X%). Metrik akan menjadi objek penelitian anda dan kemudian bukti efisiensi yang akan anda tunjukkan kepada pemangku kepentingan anda.

Hal lain yang perlu diperhatikan dalam menyusun key metrics adalah sebagai berikut dibawah ini:

1. Aktivitas utama yang mendorong produk atau layanan anda.

2. Indikator bahwa produk atau layanan anda berhasil.

Gambar 14. Langkah Keenam Lean Canvas: Menentukan Key Metrics

2.8 Unfair Advantage

Unfair advantage merupakan segmen terakhir dari lean canvas dan poin yang paling sulit untuk ditentukan. Menurut Cohen (2022), satu-satunya keunggulan kompetitif yang nyata adalah yang tidak dapat ditiru dan tidak dapat dibeli.

Unfair Advantage dapat berupa informasi orang dalam, tim impian, mendapatkan dukungan ahli, pelanggan yang ada, dan lain sebagainya. Jadi, daripada berpikir tentang menambahkan sesuatu seperti “komitmen dan hasrat” sebagai unfair advantage (karena sebenarnya tidak), pikirkan tentang apa yang tidak anda miliki dan orang lain bisa membeli.

Gambar 14. Langkah Ketujuh Lean Canvas: Menentukan Unfair Advantage

3. Tips dan Studi Kasus Lean Canvas

3.1 Tips Dalam Membuat Lean Canvas

Berdasarkan hasil riset anda dengan berbicara kepada konsumen anda, ada beberapa tips untuk membuat lean canvas

1. Lean canvas bukalah satu perencanaan yang sempurna, melainkan merupakan satu panduan atau sketsa bagi startup.

2. Lakukan peninjauan lean canvas secara berkala dan lakukan penyesuaian yang diperlukan. Pada umumnya, peninjauan dilakukan dalam periode 3 (tiga) bulan sekali, 6 (enam) bulan sekali atau 1 (satu) tahun sekali. Bagi startup yang baru saja dibangun, peninjauan 3 (tiga) bulan sekali merupakan waktu yang ideal.

3.2 Contoh Lean Canvas Traveloka

Berikut adalah contoh lean canvas yang diterapkan pada awal dirintisnya Traveloka sebagai startup yang memberikan solusi atas permasalah tiket pada industri penerbangan.

Gambar 15. Contoh lean canvas Traveloka 

REFERENSI

Accurate. 2022. Lean Canvas: Pengertian, Sejarah, Fungsi, Contoh dan Komponennya. Diakses pada 28 Juni 2022 dari https://accurate.id/marketing-manajemen/lean-canvas/#2_Segmen_Pelanggan_Customer_Segments

Blank, Steve. (2013). The Four Steps to the Epiphany: Successful Strategies for Startups That Win (second edition).

Canvanizer. (2022). Create a New Business Model Canvas. Diakses pada 28 Juni 2022, dari https://canvanizer.com/new/business-model-canvas

Lean Stack. (2022, 28 Juni). Lean Canvas: Communicate Your Idea Clearly and Concisely. Diakses pada 28 Juni 2022 dari https://leanstack.com/lean-canvas

Mullen, Steve. (2016, 17 Juni). An Introduction to Lean Canvas. Diakses pada 28 Juni 2022 dari https://medium.com/@steve_mullen/an-introduction-to-lean-canvas-5c17c469d3e0

Osterwalder, Alexander. (2010). Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers (The Strategyzer series). New Jersey: Wiley.

Osterwalder, A. (2004) The Business Model Ontology: A Proposition in a Design Science Approach. PhD Thesis, University of Lausanne, Switzerland.

Pereira, Daniel. (2022, 31 Mei). What is Lean Canvas? Diakses pada 28 Juni 2022 dari https://businessmodelanalyst.com/lean-canvas/

Rauf, Muhammaf Fathi. (2018, 7 Juli). Ingin Memulai Startup? Pastikan Anda Memahami Metodologi Lean Startup terlebih dahulu! Diakses pada 28 Juni 2022 dari https://medium.com/@mfrauf/ingin-memulai-startup-pastikan-anda-memahami-metodologi-lean-startup-terlebih-dahulu-f391b07900d1

Razvi, Aadil. 2022. The Difference Between Inbound and Outbound Marketing. Diakses pada 28 Juni 2022 dari https://www.demandcurve.com/blog/inbound-vs-outbound-marketing

Sheda. (2016, 7 Juli). How To: Business Model Canvas Explained. Diakses pada 28 Juni 2022, dari https://medium.com/seed-digital/how-to-business-model-canvas-explained-ad3676b6fe4a

Strategyzer. What is a Business Model? Diakses pada 28 Juni 2022 dari https://www.strategyzer.com/expertise/business-models

Wijayanto, Denny (2021). Lean Canvas.